競争力強化には、「Lead to Cash」、すなわち、見込み客の発掘（Lead）から営業、受注、そして実際に売上を計上する（Cash）までのプロセスが合理的かつスムースに進むよう最適化させることが欠かせない。もっとも、実際には部署ごとの思惑が交錯したり、幾つものシステムが介在したりで、動きがギクシャクしている事例がそこかしこにある。

このプロセスを極めるといっても、自社の都合をゴリ押ししたところで長くは続かないのは自明だろう。すべて顧客起点で考えなければならず、一人ひとりが不快感を味わうことなく、首尾一貫して満足できるよう知恵を絞ることが持続的成長の礎だ。実際に、市場をリードする企業に目を向けると、CX（カスタマーエクスペリエンス＝顧客体験）を軸にプロセスが最適化されていることが共通している。

先駆に倣って取り組む上では、何がポイントになるのだろうか。ここで役立つのが「Lead to Cashサイクルを最適化して収益を増やす3つの方法」と題した本資料だ。洗練されたカスタマージャーニーを標榜しながら、随所でプロセスの自動化を徹底することを説く。もちろん、生成AIを筆頭とするテクノロジーの活用にも深く言及している。これからやるべきことを整理するだけではなく、自社が遅れている点を把握するのにも大いに参考になる良書だ。