コロナ禍を経て顧客との接点は大きく様変わりした。接点はチャネルの多様化とともに増加し、顧客アプローチの手段・手法も一挙に複雑化したことで、マーケティングの在り方や重視すべきポイントは今、転換期を迎えている。こうした背景から、マーケティングオートメーション（MA）を導入したもののうまく機能していないと感じているケースや、どのようにMAを使っていけば良いのか手探りの状態になっているケースは少なくないことだろう。こうした悩みに対して指針としていただけるのが本資料だ。

本資料では、実際のマーケティング戦略づくりに活用できる40種類の実践シナリオを紹介している。例えば休眠状態にある見込み顧客に対するスコアリングやアプローチをどう進めていくかという問題について。どのように受注確度や優先度を判断していくのか、最適なアプローチ手段は何か、という一連のプロセスを視覚的にマッピングしてくれている。他にも新規リードへの段階的なナーチャリングメール展開やキャンペーンの展開、既存顧客へのアップセル・クロスセル施策などを網羅。B to B・B to Cを問わず活用できる進め方・考え方の具体例が並ぶ。さらに各シナリオには設定時の注意点やKPIの設計ポイントに関する丁寧な説明も付されており、何をどのように進めていく意図で構成されているのかを分かりやすく解説しているため、一部の要素を部分的に採りいれてMA改善につなげる、といった使い方も可能だ。

もちろん本資料は単なるシナリオ集には止まるものではない。多彩なマーケティングノウハウを有するSalesforceならではの知見も豊富に収められており、営業とマーケティングの各チーム間における連係を高める体制づくりやAIの活用、データの使い方に至るまで、成果を生むためのプロセス全体をカバーしている点も特徴となっている。また巻末に付されたスコアリング等の知見を自社の社員育成に転用している事例紹介も見どころのひとつだ。マーケティングという迷路を抜け出すための地図としてのほか、自社の課題に合った最適なマーケティング戦略を見出す手引き書としても、ぜひご活用いただきたい。