AI時代の今、ほとんどの営業チームがAIを導入した活動を行っている。一方、顧客もまたAIを活用しており、昔のように営業が最初の情報源ではなくなっている。情報のないまっさらな状態で営業と向き合う顧客はもうおらず、今までの営業モデルを再構築する必要に迫られている。

しかし、AIだけがすべてではない。AIで調べつくした顧客が最後に頼りにするのが営業だ。あふれる情報を目にした顧客は、何が最善の選択なのかという疑問を持つ。これを解決するのがAIではなく人間なのだ。営業チームはAIによって業務を改善し、人がになうべき仕事、AIに任せられる仕事、AIが下ごしらえして人が判断する仕事の三つに再設計し、顧客の疑問に向き合っていく必要がある。

では、営業の時間をどのように組み替えればよいのか。本資料では、営業活動に使える時間と、見積作成や計画、データ入力などの非営業活動に費やす時間を整理し、AIエージェントによって営業の時間配分を変えていく考え方を解説している。AIに定型的な作業や情報収集、商談後の記録などを任せることで、営業担当者が顧客との対話や判断、案件を前に進めるための活動に使える時間を増やしていく。

さらに、見込み客の発掘から商談準備、パイプライン管理、売り上げ予測、営業コーチング、見積作成まで、営業活動のさまざまな場面でAIと人がどのように役割を分担できるのかを具体的に紹介する。AIが量と継続性をにない、人が質と判断をになうことで、単なる業務効率化にとどまらず、営業が本来発揮すべき価値を高めるための時間を生み出す考え方が分かる内容だ。