営業力強化の重要性が叫ばれる一方で、現場ではロープレが十分に機能していないケースが多い。時間が取れず実施回数が限られる、担当者やマネージャーごとに指摘内容がばらつく、評価が感覚的になる。結果として、育成は属人化し、経験の差がそのまま成果の差として固定化されていく。とくに人材不足が続く環境では、この歪みが組織全体の生産性を確実に押し下げている。

さらに深刻なのは、実商談に近い負荷と緊張感を伴う訓練環境を用意すること自体が難しくなっている点だ。顧客役をになうマネージャーの工数は限られ、十分なフィードバックを返す余裕もない。結果として、ロープレは「やったつもり」で終わり、どのスキルが不足しているのか、次に何を伸ばすべきかが曖昧なまま放置されてしまう。この状態では、育成投資が成果に結び付かないのも当然だ。

本資料は、こうした課題に対し、AIを活用して営業ロープレそのものを再設計するアプローチを整理した内容だ。顧客役をAIがになうことで、商品説明、ヒアリング、提案、懸念対応といった商談の主要場面を再現し、評価とフィードバックを一定の基準で可視化する。営業育成を「人に依存する活動」から「仕組として回るプロセス」へ転換する視点を感じられる内容だ。

また、シナリオ設計やスキル定義を含め、短期間で現場に定着させるための手段として、AIロープレの設計やチューニングを支援する専門コンサルタントの活用にも触れている。営業マネージャーの負荷を増やさずに育成の質を引き上げたい組織にとって、現状の課題を整理し、次の打ち手を具体化するための判断材料となるはずだ。まずは資料を通じて、自社の育成プロセスに何が欠けているのかを確認してほしい。