ここ数年で導入企業が増え、急成長を遂げているマーケティングオートメーション（MA）市場。

ユーザーの情報収集の手段がデジタル化した昨今、ITでの課題解決の手法としてMAが注目されている。

MAの導入は、マーケティング・営業活動の効率化に役立つことはもちろん、あらゆる顧客接点を可視化・アプローチの自動化によって、ビジネスプロセス全体を改善することにも繋がります。

こういったメリットが多い一方で、ツールの導入にあたっては「経営層の稟議書決裁をとるのが難しい」「導入効果が具体化しづらい」といった障壁も少なくない。

本資料は、企業が戦略的な意思決定や経営目標達成の実現に向けて、MA・SFAから取得や管理するデータの必要性を説くとともに、MA・SFAを導入の決定権をもつ経営層へのアプローチとして、MAやSFAのデータを活用して業務の成果を具体的に伝える手法や、導入前後の費用対効果の変化について解説する。

現場担当者はMAやSFAのデータ活用はメリットずくめであることは十分理解しており、迅速な意思決定など経営判断にも役立つことは明白だが、まずは導入の決裁権がある人たちをいかに攻略するか。「敵」は社内にあり。本資料はその指南書である。